Автор статьи

Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Система стимулирования сбыта: этапы разработки продвижения нового товара.

Содержание:

Общая характеристика системы стимулирования сбыта

Определение 1

Стимулирование сбыта, оно же продвижение продаж — комплекс мероприятий, направленных на увеличение прибыли путем увеличения объема продаж и их ускорения.

При организации продаж важно заранее продумать способы привлечения внимания покупателей, чтобы продажи были успешными. Особенно это значимо для скоропортящихся и сезонных товаров: в тех случаях, когда продукция пропадет, если не будет реализована в срок. Но и без жесткой привязки к срокам компания будет терпеть убытки, так как необходимо оплачивать аренду помещений, труд наемных работников и т.д. Поэтому продумывать и последовательно проводить политику стимулирования сбыта нужно не только в магазине, но по всей цепочке продвижения товара — от изготовителя до покупателя.

Методы стимулирования сбыта

Методы увеличения продаж можно разделить на две большие категории:

  1. Ценовые — снижение цен, выплата премий сотрудникам.
  2. Неценовые — нефинансовые методы, например, натуральное стимулирование или активное предложение.
Определение 2

Натуральное стимулирование в маркетинге — предложение покупателю подарка.

 

Определение 3

Активное предложение в маркетинге — проведение конкурсов, игр, лотерей, в которых потребитель может выиграть определенный продукт.

Замечание 1

Сервис тоже относится к неценовым методам увеличения продаж. Продавец может предоставлять покупателям возможность оформить потребительский кредит на месте, бесплатное гарантийное обслуживание, доставку, монтаж. 

Также методы делятся по направлению воздействия — можно влиять на:

  • покупателей;
  • торговых посредников;
  • собственных сотрудников.

Чаще всего потребитель сталкивается с краткосрочными побудительными средствами:
скидками;

  • дисконтными картами;
  • кэш-бэком;
  • бесплатными образцами продукции;
  • подарками;
  • фирменной упаковкой товара.

Построение системы стимулирования сбыта

Система стимулирования сбыта создается в несколько этапов:

  1. Изучение рынка, сравнение продукции с конкурирующими товарами, формирование целей и задач политики продаж.
  2. Определение методов и инструментов стимулирования, которые будут использоваться организацией на постоянной основе.
  3. Формирование инструментальной основы краткосрочного стимулирования, ее разработка для различных товаров и услуг.
  4. Разработка организационного плана реализации стимулирующих мероприятий.
  5. Формирование бюджета для проведения запланированных мероприятий.
  6. Реализация разработанного плана.
  7. Мониторинг осуществления стимулирующих мероприятий.
  8. Анализ и оценка эффективности внедренного комплекса стимулирования продаж.
Пример 1

Фирма выходит на новый рынок — она собирается продавать свои товары, например, подгузники, в соседней стране. Вскоре выясняется, что составить список потенциальных торговых посредников и разослать им одинаковое коммерческое предложение — неэффективный путь. Тогда фирма анализирует рынок, выбирает наиболее крупных торговых представителей, от которых можно ожидать существенного потенциального оборота, и предлагает им тестовый импорт по себестоимости или создание частной марки.

Сбыт любого товара на рынке проходит несколько этапов жизненного цикла:

  1. Производство и выпуск продукции. 
  2. Развитие.
  3. Зрелость.
  4. Насыщение и спад.
Замечание 2

Особенности сбыта конкретной продукции на каждом этапе ее жизненного цикла имеют отношение только к этой конкретной продукции. Нельзя экстраполировать ее судьбу на общую систему стимулирования сбыта в компании, но имеет смысл учитывать жизненный цикл всех товаров, для которых разрабатывается общая система. Подход к реализации новинок и товаров, которые давно не распродаются, будет существенно различаться. Также важно учитывать, что пересмотр системы стимулирования сбыта может привести и к оживлению спроса на, казалось бы, давно не рентабельный товар.

На первом этапе товар только появляется на рынке, и фирма-производитель пока испытывает затруднения со стимулированием сбыта. Все участники торгового процесса относятся к новому продукту с осторожностью: 
торговые представители и сотрудники организации не имеют достаточной мотивации, чтобы прилагать усилия к реализации продукта, они пока не знакомы с его достоинствами и не хотят рисковать собственной репутацией, финансами и временем;
потребители не хотят покупать неизвестный товар-новинку.

На этапе развития фирма разрабатывает стратегию продвижения товара-новинки на рынке. Нужно мотивировать потенциальных потребителей и убедить их совершить покупку. Для этого нужно мотивировать торговых посредников и наемный персонал фирмы, так как именно эти люди непосредственно контактируют с покупателями и убеждают их приобрести новую продукцию. Также на этапе развития важно уделить внимание рекламе новинки. Совместив в единой системе мотивацию персонала, посредников и рекламную кампанию, фирма формирует и реализует единый вектор стимулирования сбыта, и политика продаж начинает так или иначе затрагивать всех участников торгового процесса.

На третьем этапе, этапе зрелости, систему приходится переориентировать на поддерживающий уровень сбыта характер. Это связано с появлением большого количества лояльных к бренду покупателей, постоянно приобретающих его продукцию. Фирма известна на рынке и обладает хорошей репутацией, те, кому необходима ее продукция, уже ее приобрели, а те, кто по каким-то причинам не хочет ее покупать, наверняка уже слышали о ней. Реклама теряет эффективность. Чтобы оживить спрос, маркетологи вынуждены применять новые инструменты: менять дизайн упаковки товара, проводить стимулирующие акции, конкурсы, розыгрыши подарков. 

Последний этап — насыщение, постепенно переходящее в спад. Процесс стимулирования сбыта конкретной продукции становится все менее и менее эффективным, и в какой-то момент продажи падают настолько, что руководство фирмы принимает решение о выводе товара из оборота. Чтобы реализовать остатки продукции, могут использовать такой инструмент стимулирования как распродажа. 

Навигация по статьям

Выполненные работы по бухгалтерской и налоговой отчетность
  • Бухгалтерская и налоговая отчетность

    Анализ прибыльности работа организации по конкретной организации ООО Студия уюта

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      6 апреля 2022 г.

    • Стоимость:

      2 900 руб

    Заказать такую же работу
  • Муниципальное управление

    фискальная политика города Хабаровска

    • Вид работы:

      Реферат

    • Выполнена:

      10 января 2022 г.

    • Стоимость:

      1 400 руб

    Заказать такую же работу
  • Экономическая теория

    Экономические циклы и кризисы

    • Вид работы:

      Исправление и доработка готовой работы

    • Выполнена:

      30 мая 2021 г.

    • Стоимость:

      5 600 руб

    Заказать такую же работу
  • Деньги и кредит

    Особенности денежного обращения Великобритании

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      26 мая 2021 г.

    • Стоимость:

      1 400 руб

    Заказать такую же работу
  • Стратегический менеджмент

    Управление развитием бизнеса компании

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      16 апреля 2021 г.

    • Стоимость:

      3 900 руб

    Заказать такую же работу
  • Сельское хозяйство

    Тему выбрать на усмотрение автора крайне желательно связанную с сельским хозяйством или министерство сельского хозяйства по Республике Саха Якутия

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      16 марта 2021 г.

    • Стоимость:

      3 600 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!