Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Как способствовать стимулированию сбыта и зачем это делать
Содержание:
Стимулирования продаж: понятие и сущность
Стимулирование сбыта — это краткосрочные меры по увеличения продаж.
Простыми словами, это методы влияния на разных участников сбытового процесса (продавцов, покупателей, посредников), направленные на увеличение объемов и частоты покупок со стороны целевой аудитории. Прямое стимулирование покупателей — самый популярный метод стимулирования, к нему можно отнести скидки, акции, конкурсы и проч. Влияние продавцов необходимо, чтобы они содействовали скорейшим покупкам со стороны ЦА.
Стимулирование сбыта способствует тому, что покупатели оперативнее принимают решение о покупке товара. Например, среди аналогичных продуктов потребитель вероятнее выберет тот, за который производитель предлагает второй бесплатно (акция «1+1»).
Стимулирование обеспечивает производителю кратковременный, но быстрый рост прибыли.
Цель стимулирования
Целей у стимулирования сбыта много, но фундаментальная — быстрое привлечение покупателей и содействие в совершении покупки «Здесь и сейчас». Можно сказать, с помощью стимулирования продаж компания делает ЦА предложение, от которого она не может отказаться.
Цели влияния на участников сбытового процесса делятся на 2 типа:
- увеличения количества покупателей;
- увеличение частоты покупок одним потребителем (или увеличение количества товаров, которые он приобретает за 1 раз).
Существуют стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.
| Стратегические | Специфические | Разовые |
|
увеличение численности целевой аудитории; увеличение количества товаров, приобретаемых на 1 раз; привлечение внимания ЦА к производителю и его продукции; «добивание» плана продаж за короткий промежуток времени. |
ускорение сбыта конкретных товаров; увеличение оборота; переманивание потребителей конкурентов; реализация сезонных и товаров с истекающим сроком годности; допродажа товаров, которые теряют популярность. |
разовое увеличение прибыли (по праздникам и тематическим дням); способствование реализации рекламных кампаний. |
Задачи стимулирования сбыта
Задачи стимулирования продаж зависят от того, на кого направлены действия.
При влиянии на потребителей у стимулирования сбыта следующие задачи:
- убеждение купить именно товар именно этого производителя;
- убеждение совершить покупку здесь и сейчас;
- повышение узнаваемости бренда и компании;
- способствование повторных покупок.
При влиянии на торговых посредников:
- способствование выбору потребителя именно этого товара;
- дополнительное информирование и выгоде совершения покупки.
Посредники играют большую роль в увеличении прибыли компании. Стимулирование торгового персонала и партнеров может значительно увеличить эффективность стимулирования покупателей. Влияние на сотрудников и торговый персонал может осуществляться с помощью премий, предоставления дополнительных дней отпуска, скидок на продукцию производителя, купонов на бесплатные товары и проч.
Навигация по статьям