Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Методика стимулирования продаж: ценовые и неценовые методы
Содержание:
Основы стимулирования продаж и методы его реализации
Стимулирование продаж – это набор маркетинговых действий в сочетании с торговым управлением, направленных на продвижение продукции компании по сбытовому пути: от производителя к покупателю.
Главной целью стимулирования продаж является ускорение сбыта товаров, производимых фирмой. Цели другого уровня ставят в зависимости от направленности стимулирования. Какой она может быть, показано на рисунке.
Цель стимулирования потребителя — быстрое принятие решения о приобретении товара компании.
Цель стимулирования персонала компании — более интенсивные продажи.
Цель стимулирования рыночных посредников — поддержка торговых компаний с реализацией процесса сбыта и, как следствие, ускорение хода продаж продукции.
Стимулирование сбыта осуществляют посредством методов, которые дают максимальную эффективность реализации этого процесса и хороший результат в достижении вышеописанных целей.
Базовые методы стимулирования продаж:
- пробники и образцы;
- выставка и презентация продукта в торговых точках;
- рассылка купонов;
- скидки;
- продажа с уценкой товара;
- премирование;
- гарантии;
- сувенирная продукция с логотипом компании в дар;
- конкурсные мероприятия;
- вступление в клуб и связанные с этим выгоды и бонусы;
- скидки за приведенного друга и прочее.
Компания производитель может использовать любые методы стимулирования продаж, если сочтет их наиболее эффективными и подходящими для реализации своего товара.
Существует классификация методов стимулирования сбыта:
- Ценовые.
- Неценовые.
И те, и другие разберем более подробно.
Ценовые методы стимулирования продажи товаров
Ценовые методы воздействуют через прямое или косвенное изменение стоимости продукции. К этой группе относят:
- Скидки со стоимости и распродажи. Это один из самых действенных методов стимулирования. Человек всегда стремиться сэкономить, поэтому предпочитает приобретать продукты по более низкой цене. Поэтому такими эффективными становятся продажи во время проведения «черных пятниц».
- Уценка. По сниженной цене обычно продают товары, которые утратили свою актуальность в нынешнем сезоне или имеют небольшой брак.
- Выдача карт лояльности. Сегодня каждая торговая фирма предлагает покупателям приобрести скидочную карту, тем самым подталкивая клиента к регулярному посещению своего магазина.
- Акции «2 по цене 1» или 2 товара + третий в подарок.
- Cash back стимулирование. Это когда денежные средства частично возвращаются покупателю на карту после приобретения товара. Кэш-бэк можно вернуть автоматически или через специальные сервисы.
Следует учитывать, что применение ценовых методов стимулирования продаж имеет некоторые ограничения. Не стоит часто проводить акции снижения стоимости и делать слишком большие скидки на товары.
Неценовые методы стимулирования продажи товаров
Неценовые методы стимулирования сбыта призывают к приобретению продуктов без изменений в стоимости. К ним относят:
- Пробники продукта. Этот метод позволяет покупателю перед совершением покупки убедиться в качестве предлагаемого товара. Образцы распространяют разными способами: по почте, в качестве дополнения к другим товарам, в местах продаж и прочее.
- Дегустация. Этот метод используется для стимулирования продаж продуктов питания и напитков. Человек с большей уверенностью приобретает продукт, если знает его на вкус.
- Конкурсы и розыгрыши призов. Как пример, сбор промо кодов, призы для покупателей или клиентов, обратившихся за приобретением товара или услуги в числе первых или под определенным номером.
- Зачетные талоны. Этот метод считается переходным от неценовых методов стимулирования продаж к ценовым. Талоны можно впоследствии обменять на определенный продукт, покрыв стоимость полностью или частично.
Навигация по статьям