Инструменты стимулирования продаж разным категориям: потребителям. посредникам

Цель стимулирования сбыта в маркетинге

Не так уж просто понять, какой именно метод стимулирования продаж окажется наиболее эффективным. Именно поэтому данному элементу маркетинг-микса уделяют так много внимания.

Вот основные цели, которые стоят перед инструментами стимулирования сбыта:

1. Частое совершение покупок. 
2. Покупка клиентом тех товаров, которые он ранее никогда не приобретал.
3. Поддержка постоянных клиентов посредством программ лояльности.
4. Сведение к минимуму сезонных колебаний спроса.
5. Привлечение новых клиентов.

Этих целей позволяют достичь следующие инструменты:

1. Скидки (сезонные, с заявленных цен, некоторым категориям покупателей, постоянным покупателям, в честь праздников, на приобретение определенного количества единиц товара, бонусы).
2. Спеццена. Это предложение покупателям приобрести некий товар по сниженной цену, которая будет действовать в течение определенного периода. Этот вариант снижения цены нравится покупателям больше, чем скидка. Осознание того, что товар на скидке, несколько обесценивает его в глазах покупателя, чего не происходит, если этот же товар куплен по особой стоимости.
3. Сэмплинг или пробники продукции. Их можно рассылать через почту, раздавать возле торговых точек или идти в качестве подарка вместе с другим товаром.

Помимо основных инструментов стимулирования потребителей, можно также использовать: купоны и бонусные карты, продажи в кредит, гарантия возврата средств на счет, испытание товара, розыгрыши и лотереи.

Стимулирование посредников: основные инструменты

Задачи стимулирования посредников таковы:

1. Увеличение продаж товара в розницу.
2. Обеспечение сбыта больших партий продукции.
3. Минимизация сезонных колебаний.
4. Обмен опытом продаж определенной продукции.

К инструментам стимулирования посредников, как правило, относят:

1. Предоставление скидок на заказ больших партий.
2. Некоторое количество бесплатно при условии покупки определенного объема товара.
3. Премирование за хорошие продажи.
4. Проведение конкурсов среди посредников.
5. Упоминание в рекламной кампании наравне с производителем.
6. Участие в конференциях по обмену опытом.
7. Предоставление курсов повышения квалификации.

К финансовым инструментам стимулирования посредников относят:

1. Предоставление скидок на условиях, что продукция будет внесена в каталог.
2. На этапе роста объемов сбыта — скидки на приобретение больших партий.
3. Возмещение средств за рекламу.
4. Чеки или карты постоянных покупателей. Предоставляются независимым посредникам, торгующим товаром в розницу.
5. Натуральные инструменты стимулирования посредников:
6. Пробники продукции.
7. Подарки постоянным клиентам. Например, некоторое количество товара бесплатно или сувениры с символикой компании.
8. Проведение конкурсов витрин.
9. Розыгрыши.
10. Выставки.

Инструменты стимулирования торгового персонала

Чтобы продажи шли активнее, необходимо также уделять внимание работе персонала фирмы и способствовать его заинтересованности в увеличении продаж.

Вот основные инструменты, которые используются для стимулирования работников:

1. Премирование. Необходимо определить порядок начисления премий, в каких случая их дают и за что конкретно. Как правило, речь идет о проценте от объема продаж, но величина премии также зависит от должности и особенностей самого товара.
2. Предоставление льгот. Сюда относится бесплатное питание, пользование услугами компании, возможность приобретения товара со скидкой.
3. Профессиональный конкурс. Компания может предлагать работникам поучаствовать в конкурсе, за победу в котором сотрудник получает некоторые бонусы и подарки от фирмы.

Целью стимулирования продукции также является привлечение профессионалов высшей категории и повышение квалификации уже существующих сотрудников фирмы. Конкурсы и подобные им мероприятия очень способствуют этому. Разнообразие и необходимость проявить себя по-особенному значительно повышает интерес к работе, а также усиливает командный дух, если речь идет о соревновании между отделами или подразделениями.