Какие бывают инструменты стимулирования продаж

Потребители 

Существует много методов стимулирования сбыта в маркетинге, и не так просто определить, какой из них окажется наиболее эффективным. Этому элементу маркетинг-микса уделяют максимум внимания.

Главные цели стимулирования продаж: 

• побуждение к регулярному приобретению товара; 
• побуждение к приобретению новых для покупателя продуктов; 
• поощрение постоянных покупателей, что способствует их лояльному отношению к торговой марке;
• минимизация потерь, связанных с сезонными колебаниями спроса; 
• привлечение новых покупателей. 

Вышеперечисленных целей можно достичь, если использовать специальные инструменты:

1. Снижение стоимости. Скидка самый распространенный инструмент стимулирования продаж. Они бывают сезонными, с заданной цены, для конкретных категорий граждан, для постоянных клиентов, в праздничные дни, на определенное количество единиц товара, а также скидки в результате накопленных бонусов.
2. Спеццена или спецпредложение. Когда на определенный товар в течение некоторого времени устанавливают более низкую цену. Такое предложение больше по нраву покупателям, ведь скидка намекает на то, что товар не востребован или некачественный. Спецпредложение звучит более привлекательно.
3. Сэмплинг. Иными словами, возможность бесплатно попробовать продукт. Образцы покупатель может получать по почте, брать в магазине или получать в качестве приложения к другому товару.
4. Премирование или зачетные талоны. Это нечто вроде премии, которую получает покупатель, если приобрел товар. Например, ему выдают купон на скидку или на бесплатные товары в рамках некоторой суммы. 
5. Презентация продукта. При этом потребитель получает возможность не только попробовать товар, испытать и проверить его, но и узнать обо всех его характеристиках. 
6. Возможность покупки в кредит или в рассрочку.
7. Гарантия возврата денег.
8. Совмещенная продажа. Речь идет о взаимодополняющих товарах.  
9. Конкурсы и розыгрыши.

Посредники 

Стимулирование продаж посредников призвано решить задачи: 

• увеличение объемов розничной торговли; 
• стимулирование продаж больших партий товара; 
• снижение сезонных колебаний объемов сбыта; 
• обмен передовым опытом по сбыту конкретных продуктов. 
• инструменты стимулирования посредников: 
• снижение стоимости при заказе некоторого количества товара; 
• предложение о бесплатном предоставлении какого-то количества продукции бесплатно, если посредник приобретает определенное количество единиц;
• премирование за сбыт конкретного количества единиц; 
• проведение соревнований; 
• проведение совместных с производителем рекламных мероприятий; 
• организация встреч посредников для инструктирования, обмена опытом и награждения по результатам конкурсов; 
• проведение курсов повышения квалификации на бесплатной основе. 

Финансовые: 

1. Предоставление скидок за внесение товаров в каталоги; 
2. Скидки за продажу определенного количества единиц (применяется краткосрочно на стадии роста объема сбыта); 
3. Оплата расходов на рекламу; 
4. Предоставление купонов (чеки или карты лояльности). 

Натуральные: 

1. Распространение пробников.
2. Предоставление некоторого количества товара бесплатно.
3. Дарение сувениров с фирменной символикой.
4. Проведение конкурса витрин, лотерей и розыгрышей.
5. Организация выставок и презентаций продукции. 

Торговый персонал 

Стимулирования персонала проводят во всех компаниях без исключения. Это способствует более интенсивным продажам. 

Инструменты стимулирования работников компании: 

1. Премии и дополнительные выплаты. Это может быть процент от объема продаж
2. Льготы. Оплачиваемое частично или полностью питание, транспорт или возможность покупать продукт со скидкой.
3. Соревнования, где сотрудники могут выиграть ценные призы или возможность получить льготы.

Весь этот инструментарий использует руководство, чтобы поощрить инициативу работников и поспособствовать совершенствованию обслуживания покупателей и улучшению товарооборота. 

Стимулирование работников компании имеет и другие цели. Например, привлечение квалифицированных специалистов ли повышение квалификации тех работников, что уже служат на предприятии.

Соревновательный момент вносит разнообразие в привычную работу. Их можно проводить, как между сотрудниками, так и между отделами.