Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Понятие холодного маркетинга, его сущность и применение

Содержание:

Понятие «холодного» маркетинга

Понятие «холодный» маркетинг, или по-другому капельный маркетинг, появился для той аудитории потенциальных покупателей, которые не знают про товар и, следовательно, в нем не нуждаются.

Определение 1

Холодный маркетинг – это особая тактика отношений с потребителями, которым не нужен товар или услуга, пока предложение не будет подкреплено заинтересуется выгодным условием.

Таким образом, основной задачей маркетинга при работе на холодном рынке становится формирование:

  1. Потребности в продукте.
  2. Доверия к марке, бренду, компании-производителю.
  3. Чувства острого желания совершить покупку.
Замечание 1

Для того чтобы выполнить поставленные задачи, необходимо рассказать клиентам о той проблеме, которая у него случится, не будь этого товара, или она уже есть, а данный продукт ее с легкостью решит.

Преимущества холодного маркетинга

  1. Повышение знаний о продукте через тесный контакт с покупателем.
  2. Сохранение времени за счет большого числа охвата потребителей.
  3. Привлечение холодного рынка способствует поднятию продаж и прибыли.
  4. Срабатывает эффект снежного кома, за счет привлечения друзей и знакомых потребителей.
  5. Повышение кредитности и демонстрация компетентности среди потребителей за счет распространения полезной информации.

Нужна помощь преподавателя?
Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Маркетинговые исследования показали, что до 50% покупателей не готовы становиться клиентами компании, пока не узнают о товаре, продукте, или услуге. В то же время после проведения мероприятий холодного маркетинга до 1/3 этих людей станут клиентами уже в течение года.

Холодные продажи: что это такое

«Теплые продажи» – продажи проверенным клиентам, у которых есть определённый уровень доверия к компании. «Холодные продажи» – продажи новым потребителям или холодным клиентам.

Определение 2

Холодные продажи – продажи холодным клиентам из новой базы с целью расширения потребительского круга. Часто под этим понятием понимают продажи по телефону, когда нет прямого контакта между продавцом и покупателем. 

Основные моменты такого вида продаж:

  1. Позитивный настрой.
  2. Полная осведомленность о качестве продукта.
  3. Установление симпатии, доверия и дружеской беседы с клиентом.

Важно вызвать искреннюю заинтересованность покупателя товаром, а не навязывать, лишь бы спихнуть.

Важно помнить, что это не теплая база, здесь нужно сначала вызвать заинтересованность с помощью различных маркетинговых коммуникаций, таких как реклама, презентации, выставки и т.д. Необходимо пополнять клиентскую базу, фиксировать положительные звонки и быть готовым к отказам. 

Замечание 2

Нужно готовить работников к отказам и даже грубостям со стороны клиентов. Иначе это снизит активность сотрудников и мотивацию к работе.

Четыре этапа процесса продаж:

  1. Вводный этап;
  2. Сбор информации;
  3. Презентация товара;
  4. Заключение договора и оформление сделки.

Первый этап – обычное знакомство с клиентом и ненавязчивое упоминание о продукте или товаре. Следующий этап занимает почти 80% всей работы. В рамках холодных звонков формируется база данных потребностей и запросов. Итогом такой работы является заключение сделки в ходе презентации, на которой нужно рассказать не о качестве продукта, а о его необходимости в жизни человека.

Замечание 3

Метод холодной продажи эффективен только в том случае, если менеджер компетентен, умеет грамотно донести свою мысль и владеет полной информацией от предлагаемой услуге.

Как согреть холодный рынок

Конечно, работа на теплый рынок с теплыми клиентами гораздо проще и приносит стабильный доход. Но холодный рынок, хоть и требует много навыков и умений открывает гораздо более широкие перспективы. Ведь в базу холодного рынка можно отнести практически всех жителей планеты. Главное преодолеть страх общения с новыми людьми, а также иметь знания в психологии.

Достоинства холодного рынка:

  1. Повышает конкурентоспособность предприятия и влияет на увеличение объема продаж.
  2. Неограниченные базы потенциальных клиентов.
  3. Снижение затрат на рекламу.

Недостатки работы на холодном рынке:

  1. Недостаточность опыта продавца вызывает недоверие клиента и как результат его отказ от покупки, в свою очередь это подрывает моральный настрой продавца.
  2. Необходимо много времени и средств для обучения сотрудников работе на холодном рынке.
Замечание 4

Превращение холодного рынка в теплый в современных реалиях наиболее удобно через интернет.

В интернете можно легко провести розыгрыш, опрос, викторину или опубликовать рекламный ролик. Общение в соцсетях упрощает работу с клиентом, т.к. основная информация уже есть на личной страничке. Так или иначе, продукция будет мелькать пред глазами человека, а если информация о ней будет убедительной и грамотной, то в конце концов он станет клиентом компании.

Навигация по статьям

Не получается написать работу самому?

Доверь это кандидату наук!