Как попасть на внешний рынок: работающие стратегии

Что представляют собой стратегии выхода компании на внешний рынок

Выход компании на зарубежный рынок – это довольно серьезный шаг, сопровождающийся разного рода рисками и угрозами. Но почти все они могут быть минимизированы, если правильно подобрать стратегии выхода на международный рынок. Ее подбирают, исходя и следующих условий:

• рентабельность выхода;
• максимально допустимый уровень риска;
• нужный уровень контроля над процессом выхода.

Перед выходом на международные рынки, компания отвечает на 3 вопроса:

1. Когда выходить: быть первым на рынке или стать последователем. И тот, и другой вариант предполагает свои нюансы и выбор инструментов маркетинга.
2. Как: захватить сразу весь рынок или расширяться постепенно, что зависит от ресурсов компании, ее возможностей и перспективных планов.
3. Где: какие рыночные доли могут быть более предпочтительны в настоящее время при имеющихся мощностях.

Ответ на эти вопросы поможет сделать многие решения более точными и эффективными. 

Стратегии выхода на зарубежный рынок маркетинг видит в трех вариантах:

1. Иерархическое построение бизнеса с высоким уровнем рисков и контроля, низкой гибкостью.
2. Партнерство с работой с посредниками и разделение с ними контроля и рисков, собственность общая и управление ею тоже.
3. Экспорт с низким уровнем контроля и рисков и высокой гибкостью. 

Рассмотрим.

Иерархическое построение 

Иерархическое построение в качестве стратегии выхода на внешний рынок и еще называется инвестиционным способом. В рамках данного построения, компания владеет предприятием в другой стране и имеет полный контроль за рынком.

Предприятие может быть дочерним или независимым. Прийти к этому можно следующими путями:

• через приобретение бизнеса в другой стране;
• через организацию дела с нуля.

Первый вариант идет через покупку контрольного пакета акций или через процесс слияния. Данный способ выхода на внешний рынок, в сравнении с первым, менее затратный и значительно снижает конкуренцию на рынке. Но тогда остро встают юридические и правовые вопросы проведения сделки.

Второй вариант хоть и затратный, и сопряженный с максимальным количеством рисков, но зато позволяет держать полный контроль над предприятием и рынком.  

Партнерство, как стратегия выхода на международный рынок

Таких способов 4:

1. Лицензирование.
2. Франчайзинг. 
3. Контрактное производство
4. Совместное предприятие.

Лицензирование подразумевает передачу прав на использование интеллектуальной собственности от одной стороны (лицензиара) к другой (лицензиату) на определенный срок и за определенную плату. Лицензиар сохраняет контроль над своими активами, а лицензиат получает возможность использовать их для своего бизнеса, не тратя время и ресурсы на разработку собственных технологий или продуктов. Преимущества лицензирования как способа выхода на международный рынок заключаются в:

• экономии времени и ресурсов на запуск новых продуктов или услуг на международном рынке;
• доступе к новейшим технологиям и инновациям, которые могут быть недоступны на их внутреннем рынке;
• возможности быстрого расширения рынка. 

Франчайзинг является еще одним способом выхода на международный рынок. Он позволяет компаниям расширить свое присутствие за рубежом, используя уже известную торговую марку и отработанные бизнес-процессы. Франчайзинг подразумевает создание партнерских отношений между франчайзером (владельцем торговой марки или бизнес-модели) и франчайзи (покупателем франшизы), в рамках которых франчайзи получает право использовать торговую марку, технологии и бизнес-процессы франчайзера на определенной территории за определенную плату. Основные преимущества франчайзинга:

• возможность использования уже известного и популярного бренда на международном рынке;
• готовые бизнес-модели и технологии, которые уже были проверены в других странах;
• помощь и поддержка со стороны франчайзера в процессе запуска и развития бизнеса.

Этот способ позволяет заказчику сократить свои затраты на создание производственных мощностей и сосредоточиться на разработке и продвижении своей продукции, а исполнителю – получить стабильный заказ и расширить свой ассортимент, сохранив при этом все свои главенствующие функции. 

Этот способ выхода на международный рынок позволяет компаниям объединить свои ресурсы, знания и опыт для достижения общих целей. Такая стратегия выхода предприятия на внешний рынок может быть выгодной для обеих сторон, так как позволяет получить доступ к новым рынкам, технологиям и ресурсам, а также снижает риски и затраты на реализацию проекта.

Кроме того, совместное предприятие может стать основой для долгосрочного сотрудничества и развития деловых отношений между компаниями. Однако велик риск возникновения разных конфликтов. 

Экспорт

Выделяют три вида экспортной деятельности:

1. Прямой экспорт. Компания самостоятельно выводит свой продукт на внешний рынок. 
2. Косвенный экспорт. Компания выводит продукт через посредника, таким образом сокращая часть рисков для себя. 
3. Совместный экспорт. Компания выводит продукты вместе с другими компаниями и разделяет риски с ними.