Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Сбытовые стратегии в потребительском маркетинге

Содержание:

Сбытовые стратегии: понятие и сущность

Процесс стимулирования сбыта направлен не только на потребителя, он затрагивает также посредников и сотрудников компании, производящей продукт.

Определение 1

Стимулирование продаж — это комплекс действий, целью которых является повышение интереса к продукции и, как следствие, увеличение объемов сбыта.

Все стратегии стимулирования сбыта состоят из трех компонентов: 

  • определение цели;
  • выбор лозунга;
  • установление способа воздействия на покупателей.

Среди целей могут быть следующие:

  1. Привлечение внимание к товарам.
  2. Донесение информации.
  3. Формирование лояльности потребителя к продуктам компании.
  4. Совершение определенного количества покупок.
  5. Напоминание о необходимости приобретения.

Лозунг в свою очередь должен служить призывом к действию: посмотрите, загляните, убедитесь, проверьте, приобретайте, становитесь нашим клиентом прямо сейчас.

Воздействие на потенциальных покупателей может происходить через:

  1. Объяснение и последующее осознание человеком некой проблемы.
  2. Оказание помощи.
  3. Подтверждение качества продукта.
  4. Поддержку в принятии решения о покупке.
  5. Оценку после совершения покупки.
Замечание 1

Стратегия стимулирования сбыта по сути является планом, в котором прописана цель, содержание сообщения, а также способы его донесения конкретной целевой аудитории.

Содержание послания и способ донесения информации зависит от особенностей рынка. Но в любом случае все компоненты стратегии определяют исходя из специфики самого товара.

Перед тем, как составлять план действий по стимулированию продаж, необходимо определить, на кого конкретно будет направлена сбытовая стратегия. Это могут быть посредники или конечные потребители.

Существует две базовые стратегии стимулирования продаж, исходя из объекта воздействия:

  1. Проталкивание (push-система).
  2. Протягивание (pull-система).

Стратегия проталкивания

Определение 2

Проталкивание или push-система — это маркетинговые действия по стимулированию сбыта, направленные на торговых посредников.

Дистрибьютеры, распространители и торговые точки являются целевым объектом стратегии проталкивания. Производитель активно навязывает продукцию оптовикам, а те в свою очередь точно также поступают с представителями розничной торговли.

Для этих целей применяют ценовые и натуральные инструменты стимулирования: это могут быть скидки, выгодные для торговой точки рекламные кампании, а также обучение персонала.

Стратегия проталкивания характерна для промышленного рынка, а также для товаров широкого потребления.

Стратегия протягивания

Определение 3

Стратегия втягивания или протягивания (pull-система) — это стратегия стимулирования продаж, которая предполагает воздействие непосредственно на конечного потребителя.

Суть этой стратегии в том, чтобы привлечь внимание потребителя к продукту, как таковому, и вызвать у него желание найти товар в магазинах и купить его. В этом случае отсутствие продукта на полках становится проблемой торговой точки.

Цель данной стратегии заключается в формировании лояльности к продукции определенного бренда, ведь интерес потребителя напрямую влияет на решения торговых посредников. В этом случае последние сами обращаются к производителю по вопросам закупки партий товара.

Стратегия втягивания подходит для известных на рынке компаний, чья положительная репутация уже сформирована и многократно подтверждена.

Выработка стратегии стимулирования продаж

Сегодня популярной тенденцией среди компаний производителей стало увеличение затрат на разработку стратегии стимулирования сбыта, а не на рекламные кампании, как это было раньше. Задача любой фирмы заключается в минимизации издержек и росте производительности, поэтому каждая из них стремится к наращиванию объемов сбыта.

Вот базовые мероприятия, которые предполагает сбытовая стратегия:

  1. Выставки.
  2. Оригинальные способы рекламы.
  3. Конкурсы.
  4. Презентации и дегустации.
  5. Рассылки купонов.

Первое, что необходимо сделать при разработке стратегии стимулирования сбыта, — поставить цель с учетом 2 факторов:

  1. Аудитория, на которую направлен процесс.
  2. Подход: активный или реактивный.

Объект стимулирования определяет цель. Она может заключаться в том, чтобы подтолкнуть к покупке, мотивировать сотрудника компании или заинтересовать посредника в покупке партии товара.

Активное стимулирование имеет цели:

  • завоевание доли рынка;
  • получение дополнительного дохода;
  • расширение рынка;
  • сбор положительных отзывов о продукции.

Завоевание репутации и повышение ценности продукта в глазах потребителя.

Реактивное стимулирование необходимо в случаях, когда есть цель:

  • решить проблему, возникшую из-за действий конкурентов;
  • срочно сократить запасы продукции.

За короткий срок получить приток денежных средств от продаж.

После постановки цели, необходимо определить аудиторию. Как правило, работа ведется непосредственно с потребителями продукции. Приемы и инструменты стимулирования продаж используют для создания интереса к продукту. На третьем этапе необходимо определить методы воздействия, которые потенциально должны привести к заданной цели.

Результаты применения той или иной стратегии стимулирования сбыта необходимо проанализировать, сравнив показатели до и после.

Навигация по статьям

Выполненные работы по муниципальному управлению
  • Муниципальное управление

    фискальная политика города Хабаровска

    • Вид работы:

      Реферат

    • Выполнена:

      10 января 2022 г.

    • Стоимость:

      1 400 руб

    Заказать такую же работу
  • Государственное управление

    Сравнить механизм и технологии на государственной службе и века

    • Вид работы:

      Самостоятельная работа

    • Выполнена:

      20 октября 2021 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • БЖ

    Глобальные проблемы окружающей среды возможные сценарии решения и проблемы если их не решить

    • Вид работы:

      Эссе

    • Выполнена:

      11 октября 2021 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Управление персоналом

    Планирование карьеры Проблемы карьерного роста

    • Вид работы:

      Реферат

    • Выполнена:

      28 июня 2021 г.

    • Стоимость:

      1 100 руб

    Заказать такую же работу
  • Государственное управление

    Управление развитием городской среды Москвы

    • Вид работы:

      Повышение уникальности

    • Выполнена:

      20 июня 2021 г.

    • Стоимость:

      10 400 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Развитие сетей реализации продукции фирмы. Заказ: 444044

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      16 мая 2015 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!