Специальное предложение
Автор статьи

Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Понятие личных продаж в маркетинге и значение послепродажных отношений к покупателем

Содержание:

Что такое личные продажи

Определение 1

Личные продажи представляют собой сложную организационную структуру в виде мультикомплексного процесса, базирующегося на сбыте товаров потребителям лично. Последним этапом этого процесса выступает завершение контакта, продаж и всех контактов после сделки.​​​​​​

Данный этап можно рассматривать как процесс помощи потребителю в принятии решения о покупке. Самым выгодным при этом будет положительное решение в пользу совершения сделки. 

Методы завершения продаж, как и их классификация, многочисленны. Но есть наиболее распространенные. Например, методы:

  • выбора;
  • товарного запаса;
  • плюсов и минусов;
  • перечисления имущества;
  • положительных ответов;
  • комплементарный;
  • высказывания предложения. 

На практике выяснено, что очень большая роль в завершении личных продаж играет время. Это означает, что продажу стоит прекратить в момент наиболее стойкого желания совершить покупку, либо очень высокой заинтересованности. 

Не упустить этот момент поможет анализ сигналов покупателя. Под сигналами понимают действие или фраза, говорящие о желании совершить сделку. Окончить ее правильно могут помешать такие моменты как:

  • спешка;
  • обилие лишних бумаг;
  • сильное давление со стороны продавца. 
  • Также в личных продажах очень важны контакты после сделки или обслуживание после покупки. 

Что такое контакты после сделки

Контакты после сделки или пост-продажные, означают, что взаимодействие с покупателем будет осуществляться даже после совершения покупки. В этот период покупатели будут получать пост-продажное обслуживание. 

Данный момент играет важную роль в процессе организации личных продаж роль. Они повышают уровень работы с клиентами, а также помогают узнать важные факты о товаре, его особенностях эксплуатации и пр. Чем качественнее взаимодействие и обслуживание после сделки, тем больше шансов, что клиент снова вернется. 

Суть таких контактов в том, чтобы своевременно доставить покупку клиенту. И поскольку даже на этом этапе клиент сомневается в выборе и ждет одобрения своего выбора, продавцу нужно быть рядом и одобрять сделку. Уровень доверия в таком случае возрастет, ведь клиент считал, что после выдачи чека продавцу уже не интересна дальнейшая судьба товара и его новоиспеченного владельца.

В данном процессе нельзя упускать настроение клиента и всегда учитывать его желания, жалобы или предложения. Обратная связь в этом случае помогает логичнее и оптимистичнее завершить процесс продажи. 

Период после продажи подразумевает:

  1. Наличие обратной связи от клиентов.
  2. Предложение клиентам широкого спектра услуг.
  3. Создание условий для вторичных покупок.
  4. На каждом из уровней должна осуществляться постоянная работа.

Контакты пост-продаж и их виды

Данные контакты могут принимать любую из нижеперечисленных видов:

  1. Инициированные потребителем. В этом случае потребитель по собственной воле обращается к продавцу. И чаще всего это связано с негативом, возникшим в процессе эксплуатации товара. Следом за таким обращение идут жалобы, либо предложения.
  2. Инициированные продавцом. В данном случае связь с клиентом выстраивается целенаправленно с целью получения информации о товаре, степенью удовлетворенности им, удовлетворенность работой фирмы и пр.
  3. Маркетинговые. Человек ставший клиентом фирмы, остается в базе данных, чтобы вовремя извещать его о новинках, акциях, распродажах и пр.
  4. Сотруднические. Такие контакты основаны на тесном взаимодействии фирмы и потребителя, в ходе которого выявляются слабые места компании, недоработки в обслуживании и пр. 
  5. Дружеские. Рассылка писем с благодарностями, розыгрыши, викторины и пр. 
Замечание 1

Выбор контакта определяется компанией или покупателем в зависимости от разных факторов.

Навигация по статьям

Выполненные работы по управлению персоналом
  • Управление персоналом

    ЛАЗ Компьютерная графика и мультимедийные технологии зачет ЛАЗ Методы принятия управленческих решений экзамен ЛАЗ Основы управления персоналом зачет ЛАЗ Теория менеджмента история управленческой мысли теория организации организационное поведение экзамен ЛАЗ Технология управления коллективами зачет

    • Вид работы:

      Дистанционный экзамен, онлайн-тест

    • Выполнена:

      5 апреля 2022 г.

    • Стоимость:

      7 200 руб

    Заказать такую же работу
  • Охрана труда и техника безопасности

    задание в файлах

    • Вид работы:

      Самостоятельная работа

    • Выполнена:

      13 февраля 2022 г.

    • Стоимость:

      2 400 руб

    Заказать такую же работу
  • Государственное управление

    Опыт франции в развитии сектора государственных и муниципальных услуг населению слайдов красочная презентация с картинками

    • Вид работы:

      Реферат

    • Выполнена:

      24 января 2022 г.

    • Стоимость:

      1 600 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Потребности, их место и роль в системе потребностей населения

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      7 апреля 2018 г.

    • Стоимость:

      900 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    6. Роль маркетинга в повышении эффективности системы продаж предприятия. на примере пао ростелеком

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      23 марта 2018 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Исследование спроса на продукцию предприятия Леруа мерлен

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      5 февраля 2018 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!