Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Зачем и как исследовать поведение покупателя: методы маркетинга по увеличению продаж

Содержание:

Что такое поведение покупателя

Определение 1

Поведение покупателя – своеобразная модель взаимодействия потребителя с маркетинговой средой, подразумевающей поиск, выбор, приобретение и потребление товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

Это определенный образ, который показывает, как ведет себя потенциальный покупатель в момент совершения покупки в рыночных условиях. Формирование этого образа зависит от большого количества факторов, которые зачастую актуальны лишь на данный момент и нося субъективный характер. 

Процесс покупки можно представить как:

  1. Возникновение потребности.
  2. Поиск информации о товаре.
  3. Оценка и сравнение аналогов.
  4. Принятие решения.
  5. Покупка.
  6. Эмоции от покупки.
Замечание 1

Поведение покупателя изменчиво и нестабильно: покупатели меняют свои взгляды, приоритеты и выбор в зависимости от многих факторов и причин. Поэтому вопросам исследований в этой области уделяют пристальное внимание.

Касается это всех процессов: от выбора, покупки и пользования, до причин их объясняющих. Это помогает построить более эффективную маркетинговую систему в сфере продвижения и сбыта.

Главной целью этого исследования становится удовлетворение нужд и потребностей компании за счет анализа и корректирования поведения потребителя. Все усилия сводятся к формированию спроса у аудитории и повышению сбыта и прибыли. 

Основываясь на картине реального покупательского поведения, бизнес разрабатывает более актуальные на рынке товары и услуги, устанавливать доступные цены, выбирать оптимальные пути распределения и рекламные кампании, а также совершенствовать компоненты микс-маркетинга. 

Условия и причины, которые влияют на покупательское поведение

Нестабильное поведение покупателя зависит от многих факторов. 

Так, к основной группе факторов, которые оказывают влияние на поведение аудитории, относят:

  1. Социальные, в числе которых семья и т.д.
  2. Культурные, как, например, культура и субкультура.
  3. Психологические или мотивация и восприятие.
  4. Личностные: возраст, положение в экономике, род и вид занятий.

У продавцов также есть масса инструментов, способных повлиять на принимаемое потребителем решение. Сюда можно отнести оформление зала, выкладку товаров, скидки, акции, распродажи и пр.

Замечание 2

Комплекс этих факторов способен во многом изменить выбор и решение потребителей.

Основные методы исследований поведения потребителей

Как таковой утвержденной методики для изучения данного аспекта нет. Но в маркетинге есть закрепленные методы, часто используемые для исследований. Рассмотрим. 

Наблюдение

Это самый простой и дешевый способ изучения поведения людей в условиях рынка. Так, наблюдения проводят в естественной среде, что предпочтительнее, либо в искусственно созданных условиях. Исследователь может наблюдать сам лично в какой-то отрезок времени, либо установить камеру и сделать наблюдение более долгим. Выделяют также теневой и физиологический способ наблюдения. Первый способ отличается непосредственным присутствием исследователя рядом с покупателем. Он задает последнему вопросы о товаре, причинах, побудивших его купить и т.д. Во втором виде используются знания психологии, медицины и пр. Так, исследователя интересует мимика покупателя, жесты, реакция на прикосновение и пр.

Опросы и интервью

В интервью покупатели отвечают исследователю на вопросы о товаре, его характеристиках и применении. Интервью делят на:

  • стандартизированные;
  • нестандартизированные;
  • полустандартизированные.

Под опросами понимают получение данных от респондентов путем их ответов на вопросы. Анкеты могут задаваться лично, по телефону, либо размещаться в сети. Добывание информации из опросов считается более эффективным, нежели интервью.

Эксперименты

Используют очень редко и только для выяснения причинно-следственных связей поведения покупателя.

Навигация по статьям

Выполненные работы по государственному управлению
  • Государственное управление

    Президент Российской Федерации в системе государственного управления России

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      5 марта 2022 г.

    • Стоимость:

      3 200 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Задания в пояснение

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      12 декабря 2021 г.

    • Стоимость:

      2 200 руб

    Заказать такую же работу
  • Экономика предприятия

    задания в файлах

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      27 ноября 2021 г.

    • Стоимость:

      2 400 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Основные этапы планирования сбытовой политики.

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      1 марта 2018 г.

    • Стоимость:

      800 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Анализ развития сферы услуг в СПБ

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      20 февраля 2018 г.

    • Стоимость:

      900 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Анализ рекламнй деятельности предприятия на примере ООО"Лента"

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      23 ноября 2014 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!