Как и зачем компании генерировать лиды: суть процесса лидогенерации, виды, квалификация и пошаговый процесс

Что такое лидогенерация

Лидом можно считать только тех клиентов, которые выражают конкретный интерес: заполнили анкету, подписались на рассылку, оставили контакты и пр.

Лид маркетинг помогает отсеять таких потребителей и сформировать из них качественную базу.

Некоторые думают про lead generation, что это относится лишь к сфере маркетинга онлайн. А между тем способы лидогенерации в оффлайне мало чем отличаются. В основе каждого их них – сбор и анализ данных о клиентах, а также выявление уровня их интереса к товару. 

Обычно лидогегерация применяется фирмами, которые хорошо знают свою аудиторию, их интересы и потребности.

Применяют, как правило, демографические и поведенческие критерии.

Лидогенерация b2b подразумевает в основном методики онлайн типа контекстной рекламы, СЕО-оптимизации, e-mail-маркетинга. 

Если это сегмент промышленный, то логичнее применять оффлайн-инструменты лидогенерации типа встреч и разного рода мероприятий. 

Лидогенерация и ее квалификация

Квалификация лида – это получение информации о потребителе. При этом в потребительском секторе хватает даже данных о заинтересованности, в производственном нужны особые данные типа должности клиента и пр.

Квалификация лида тесно связана с методами лидогенерации. Например: наиболее качественным лидом является резюме соискателя на вакансию. Там есть огромный объем важной информации о человеке, а если резюме оставили, значит клиент действительно заинтересован. Высокий уровень детализации резюме поможет подобрать наиболее подходящее предложение. 

Еще один вид лидогенерации – скачивание купона. Этот метод хоть и не дает много информации, но говорит о заинтересованности в предложении. Купоны помогают сортировать базу по предпочтениям и интересам.

Возможность пользования бесплатным контентом не дает 100% интереса, зато полученные таким способом клиенты попадают под действие уже совсем других маркетинговых практик.

Процесс 

1. Первый этап: привлечение клиентов путем выделения уникальных посетителей из общей аудитории трафика.
2. Второй этап: конвертация или поиск лидов (тех, кто проявляет конкретный интерес).
3. Третий этап: процесс превращения лидов в реальных покупателей.
4. Четвертый этап: процесс превращения обычного покупателя в поклонника.