Как в продажах распределяются услуги: каналы сбыта услуг

Что такое канал распределения 

Разновидностей каналов распространения много. Их выбор зависит от того, какой продукт производит компания, какие способы продажи ему подходят и проч. Также существует множество классификаций каналов, но мы рассмотрим основные, чтобы разобраться в теме.

4 типа маркетинговых каналов

1. От производителя к потребителю. Это один из самых простых и легких в реализации маркетинговых каналов, поскольку товары поступают к потребителям непосредственно от производителя. Это выгодно для обеих сторон, поскольку в процессе не участвуют посредники (компания должна платить им за услуги, отчего возрастает конечна стоимость товара).
2. От производителя к розничному продавцу, а затем к потребителю. Это один из наиболее популярных и предпочтительных каналов. Производители, которые специализируются на производстве обуви, мебели, посуды (товаров, которые не подлежат немедленному использованию) выбирают этот маркетинговый канал.
3. От производителя к оптовику, а затем к потребителю. Это выгодно для потребителей, которые стремятся к оптовым закупкам определенных товаров. Закупать их у оптовика довольно рентабельно из-за фактора экономии на масштабе и отсутствия участия других посредники.
4. От производителя к агенту, затем к оптовику, затем к розничному торговцу, потом - к потребителю. Агенты или посредники помогают с продажей товаров и взимают комиссию с производителя.

Все эти каналы распространения относятся к материальным продуктам. Методы распространения услуг же отличаются, поскольку услуги:

• не материальны;
• не нуждаются в транспортировке и хранении;
• не отделимы от лица, которые их оказывает;
• их качество зависит от множества факторов и может отличаться от раза к разу.

В связи с выше описанными особенностями можно сказать, что каналов распространения услуг гораздо меньше, чем в случае с товарами материального характера.

Каналы распределения услуг в маркетинге

Выделяют два основных канала доставки услуг от производителя к потребителю:

1. Прямой (производитель — потребитель).
2. С посредником (производитель — торговый агент — потребитель).

Чаще всего в сфере предоставления услуг используется прямой канал распространения. В данном случае распространителем является непосредственно производитель или человек, который оказывает услугу. В качестве примера можно привести массажный салон, косметический кабинет, частный врачебный кабинет и проч.

Канал распространения с посредником встречается реже. В качестве примера можно использовать страховые и туристические компании (они нанимают агентов, которые предоставляют услуги потребителям).