Модель Ансоффа: как выбрать стратегию роста бизнеса

Сущность и применение модели Игоря Ансоффа

Модель была разработана американским специалистом Игорем Ансоффом и впервые представлена в научном сообществе в 1957 году через публикацию в журнале Harvard Business Review. С тех пор она прочно закрепилась в арсенале инструментов стратегического планирования и используется как в маркетинге, так и в более широком контексте управления развитием организаций. Компании по всему миру обращаются к этой модели, чтобы систематизировать информацию о своей продукции, текущем положении на рынке и наметить реалистичные и обоснованные пути расширения.

Структура матрицы Ансоффа: 4 стратегии роста

Матрица Ансоффа построена по принципу двух осей: одна из них отображает тип рынка (существующий или новый), а вторая — характер продукта (текущий или новый). Такое сочетание позволяет выделить четыре основные стратегии роста:

1. Проникновение на рынок — усиление позиций на уже освоенном рынке с помощью существующего продукта.
2. Развитие рынка — выход с текущим товаром на ранее не освоенные сегменты или регионы.
3. Развитие продукта — обновление или расширение ассортимента для существующего рынка.
4. Диверсификация — внедрение совершенно нового продукта для новых потребителей.

Эти стратегии позволяют организациям гибко реагировать на изменения внешней среды, управлять рисками и выбирать наиболее подходящий путь развития в зависимости от уровня конкуренции, ресурсов и целей бизнеса.

Как работает модель Ансоффа

Ключевыми параметрами при использовании модели являются два элемента:

1. Характеристика рынка:

• Существующий рынок — это сегмент, где компания уже работает, обладает опытом, наработанной базой клиентов и определённой репутацией. Здесь уже сформирована целевая аудитория, и компания стремится к её удержанию или расширению.
• Новый рынок — это пространство, где у компании ещё нет практики. Речь может идти как о географическом расширении, так и о выходе в новый потребительский сегмент. Работа на новом рынке требует предварительного анализа, понимания поведения потенциальных клиентов и адаптации стратегии продвижения.

2. Характеристика продукта

• Существующий продукт — товар или услуга, которые уже представлены в портфеле компании и имеют историю продаж.
• Новый продукт — решение, которого ранее не было в ассортименте. Оно может быть инновационным, адаптированным под другую целевую аудиторию или созданным для замены устаревшего предложения.

Комбинация этих элементов позволяет компаниям определить стратегические приоритеты: укрепить текущие позиции, расширить географию или потребительскую базу, внедрить новые продукты либо выйти в совершенно новые для себя ниши.

Подробный разбор стратегий

Стратегия проникновения на рынок

Она направлена на углубление присутствия компании в уже освоенном сегменте. Это может быть достигнуто через:

• усиление маркетинговых коммуникаций,
• активное продвижение,
• ценовые стимулы и программы лояльности,
• улучшение сервиса.

Обычно компании применяют эту стратегию на насыщенных, но ещё не полностью освоенных рынках, где есть потенциал для увеличения доли. Реализация включает маркетинговые исследования, изучение целевой аудитории и разработку эффективных тактик удержания и привлечения клиентов.

Развитие рынка

Подразумевает освоение новых территорий или сегментов с тем же продуктом. Например, компания может выйти в другой город, страну или предложить свой товар другой возрастной или профессиональной группе. Здесь ключевыми задачами становятся адаптация продукта под особенности нового рынка и развитие системы сбыта.

Развитие продукта

Реализуется за счёт модернизации существующих товаров, внедрения новых функций, расширения ассортимента или улучшения качества. Подходит для случаев, когда рынок стабилен, но покупатель ожидает обновления или персонализации. Важным этапом является изучение потребностей клиентов и инвестиции в НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки).

Диверсификация

Наиболее сложная и рискованная стратегия. Она требует одновременной работы в новом рыночном сегменте и создания принципиально нового продукта. Подходит в случаях, когда компания стремится радикально изменить направление деятельности или выйти в непредсказуемую, но потенциально прибыльную нишу. Для её реализации необходимо обладать значительными ресурсами и чётко понимать свои конкурентные преимущества.

Преимущества использования модели Ансоффа

Модель Ансоффа ценится за универсальность и простоту визуализации стратегических альтернатив. Она помогает:

• сформировать структурированное представление о возможных сценариях роста;
• оценить риски каждой стратегии;
• выбрать наиболее реалистичное направление развития с учётом внутреннего потенциала;
• адаптировать маркетинг и производство под текущие условия рынка.

Благодаря этим качествам матрица Ансоффа широко используется как в крупном бизнесе, так и в малых компаниях, а также в сфере государственного стратегического планирования.