Автор статьи

Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Коммуникации в маркетинге: какими инструментами добиваться увеличения продаж?

Содержание:

Инструменты коммуникации в маркетинге разнообразны и каждый из них преследует свою цель и задачу. Рассмотрим.

Реклама

Инструментами консультационной коммуникации являются все виды рекламы в любой форме. Это платная услуга продвижения продукта на любой платформе для любого вида аудитории. 

Базовая функция рекламы – увеличить значимость продукта в глазах покупателей и придать ему наибольшую ценность. Но есть еще три дополнительные:

  • информационная – донести до клиента знание о компании и ее продукте, характеристиках продукта;
  • психологическая – путем воздействия на чувства и мотивы, побудить в потребителе желание купить продукт;
  • стимулирующая – напомнить о продукте и подтолкнуть к его покупке.

При этом реклама:

  • носит односторонний, неличный, общественный характер.
  • не всегда честная, а оценка эффективности продукта смазана.
  • открытый рекламодатель.
  • высокий процент внушения.
Критерии классификации  Разновидность рекламы
Средства рекламы Акустическая, визуальная, графическая, предметная, воздействующая на обоняние
Цели рекламы Эмоциональная, познавательная.
Рекламная направленность   Поведенческая: торговая марка, торговая (розничная и оптовая), потребительская, профессиональная, финансовая, политическая, адресно-справочная, корпоративная, общественная, бизнес- реклама, директ-маркетинг
Роль рекламы Маркетинговая, познавательная.
Предмет рекламного анализа, доходность Экономическая, социальная, политическая
Способ воздействия Товара, идеи, личности, территории Коммерческая, некоммерческая, зрительная, слуховая, зрительно¬обонятельная, комбинированная
Средства распространения  Печатная, аудио-визуальная, компьютеризированная, наружная, по почте, на сувенирах, на транспорте, демонстрационная
Особенности рекламного обращения Информативная, убеждающая, напоминающая
Способ воздействия на целевую аудиторию Рациональная, эмоциональная
Направленность на целевую аудиторию На бизнес, на производителя, на потребителя
География охвата Локальная, региональная, общенациональная, международная, личностная
Стратегическая цель Формирование спроса, стимулирование сбыта
Характер понимания На уровне сознания, на уровне подсознания
Средство рекламы информации Носитель рекламной информации

Above the line

Пресса     Газеты и журналы (национальные, региональные, бесплатные, профессиональные, для потребителей, научно-технические и т.д.); справочники и ежегодники
Радио Государственные радиостанции; независимые (коммерческие) радиостанции
Телевидение Государственные каналы (центральные и региональные): коммерческие каналы; кабельное телевидение; спутниковое телевидение; альтернативное ТВ (видеозаписи, видеоигры, учебные программы)
Кино     Киноролики: профессиональные, тематические, учебные
Наружная реклама и реклама на транспорте Плакаты, щиты, уличные экраны, растяжки, световые вывески, панели с чередующимися изображениями, афиши и т.д.

Bellow the line

Рекламная литература Листовки, фолдеры, брошюры, буклеты, каталоги, почтовые открытки, еженедельники, листовки-вложения (в покупки), прайс-листы, бланки заказов
Оформление мест торговли Видео- и телеэкраны, плакаты, фирменные контейнеры, световые витрины, демонстрационные стенды, наклейки. тарелочки для мелочи около касс, пепельницы, меню и салфетки в барах, ресторанах, кафе и т.д.
Печатная продукция Календари: художественные, отрывные, квартальные, карманные, настольные и др.; схемы линий метро, расписание авто-, авиа- и железнодорожного транспорта.
Одежда и предметы туалета Футболки, кепки, майки, спортивная одежда и обувь, галстуки, полотенца, клубные куртки и т.д.
Книжная реклама Закладки, обложки, вкладыши.
Подарки и упаковка Ручки, брелки, канцелярские товары, фирменные сумки и пакеты, оберточная бумага, кошельки, значки и т.д.


Стимулирование сбыта

Определение 1

Стимулирование сбыта в числе инструментов маркетинговых коммуникаций – это быстрое побудительное мероприятие для ускорения продажи и побуждения к покупке.

Цель стимулирования сбыта – привлечь новых клиентов, удержать имеющихся, превратив их в лояльных за счет поощрения типа акций, скидок, купонов и пр.

Цели также могут быть следующими:

  1. Среди потребителей: добиться пробы нового продукта; предоставить новый продукт, либо модернизированный, поощрить повторную покупку и использование продукта; направить покупателя в выгодное компании русло; усилить рекламную кампанию.
  2. Среди торговли: внедрить продукт на новые рынки; снизить издержки; минимизировать влияние товаров-конкурентов; повысить объем продаж; стимулировать торговые точки. 

Задачи данного инструмента сводятся к минимизации колебаний сбыта, привлечение клиентов к компании и ее продукту на короткий срок с целью отвлечь от конкурентов, вознаградить лояльных клиентов и ответственных продавцов.

Выделяют ценовые и неценовые способы стимуляции. 

  1. Ценовые применяются к постоянным клиентам, которые берут определенное количество товара, к каким-то категориям лиц. Их также можно использовать для распродажи несезонной или устаревшей продукции и пр.
  2. Неценовые способы – это дегустации, подарки, тестеры продукции, сервис типа бесплатной доставки, установки и т.д.
Примечание 1

Наиболее хорошо привлекают покупателей акции, розыгрыши и лотереи.

Стимулированию подвергается и персонал, который обязан быть заинтересован в сбыте продукта. Так, лучшим сотрудникам выписываются премии, дарятся путевки на отдых, бесплатное обучение и пр.

Стимулировать нужно и посредников, к которым применяют льготы и скидки на закупке от определенного количества, конкурсы и пр.

Связь с общественностью

К инструментам маркетинговых коммуникаций относятся и связи с общественностью или пиар. В ходе него формируются прочные положительные отношения с клиентами и общественностью в целом. Пиар показывает аудитории, что компания с ней заодно и разделяет общие цели и стремления.

Задачами данного инструмента являются:

  • исследование общественного мнения;
  • донесение до аудитории информации о предприятии и его деятельности;
  • работа с негативными мнениями;
  • повышение влияния в бизнесе, обществе, власти.

К функциям пиара относят:

  1. Аналитическая, благодаря которой изучается мнение общества, партнеров и социальных групп о производителе и его продукте.
  2. Организационная или та, которая отвечает за разного рода маркетинговые мероприятия.
  3. Прогностическая или та, которая позволяет разрабатывать стратегии, модели и программы развития компании. 

Методы пиара:

  • пресс-конференции;
  • презентации;
  • дни открытых дверей;
  • благотворительность и пр.

Инструменты маркетинговой коммуникации личная продажа и прямой маркетинг

Определение 2

Прямой маркетинг – работа по стимулированию потребителя самыми разными способами: в устной или письменной форме, через средства связи и лично.

Прямой маркетинг – сильно индивидуален, он чрезвычайно гибко адаптируется под клиента и его запросы, оперативен и интерактивен.

К нему относят:

  1. Рекламу по почте (обычной и электронной).
  2. Продажи через каталог.
  3. Телемаркетинг.
  4. Электронный, сетевой и телефонный маркетинги.

Имеет свои плюсы и минусы, как любой инструмент маркетинга. 

Так к первым относят:

  • быструю адаптацию к клиенту;
  • установление с ним тесного, доверительного контакта;
  • позволяет отсечь лишнее, чтобы сконцентрироваться на конкретных сегментах рынка;
  • вызывает у клиента острое желание купить, за счет чувства долга перед продавцом, который так хорошо его обслуживал. 

Ко вторым относят:

  • большие затраты на проведение, если считать на одного клиента;
  • нет охвата всего рынка, который по географии может быть в разных местах;
  • требует большого количества персонала.

Личная продажа также входит в инструменты маркетинговых коммуникаций, но является одним из самых затратных за счет личного взаимодействия с потребителем.

Виды такого инструмента следующие:

  1. Продажа ответная: продавец реагирует на спрос, оформляя заявку на товар от потребителя, посредники его выполняют.
  2. Миссионерская или рассказ о продукте задолго до его появления в широком доступе.
  3. Техническая, когда продавец рекомендует продукт, способный решить вопрос клиента.
  4. Созидательная или та, которая помогает продать абсолютно новые для рынка продукты.
  5. Консультативная, позволяющая выстроить отношения с клиентами на уровне партнеров. 

К достоинствам такого инструмента относят: гибкость и мобильность, а также минимизация ненужных действий.

К минусам относят: высокую стоимость инструмента, низкий охват рынка, текучку кадров, непостоянство информационного сообщения от продавца к клиентам.

Навигация по статьям

Выполненные работы по маркетингу
  • Маркетинг

    Мерч Челябинской области

    • Вид работы:

      Школьный проект

    • Выполнена:

      16 февраля 2024 г.

    • Стоимость:

      2 100 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Управление ассортиментом в организации ПАО магнит

    • Вид работы:

      Проектная работа

    • Выполнена:

      16 февраля 2024 г.

    • Стоимость:

      2 300 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Маркетинг и логистика

    • Вид работы:

      Домашняя работа

    • Выполнена:

      16 февраля 2024 г.

    • Стоимость:

      2 800 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Банковские маркетинговые исследования

    • Вид работы:

      Исправление и доработка готовой работы

    • Выполнена:

      15 февраля 2024 г.

    • Стоимость:

      2 200 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Банковские маркетинговые исследования

    • Вид работы:

      Курсовая

    • Выполнена:

      14 февраля 2024 г.

    • Стоимость:

      3 600 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    любую тему из списка

    • Вид работы:

      Курсовая

    • Выполнена:

      10 февраля 2024 г.

    • Стоимость:

      2 700 руб

    Заказать такую же работу