Боли целевой аудитории

Что такое боли целевой аудитории, примеры

Термин «боль целевой аудитории» придумали зарубежные маркетологи. Позже эта концепция распространилась по всему миру и проникла в Россию. Как такового определения термина «боль ЦА» нет. Однако некоторые эксперты проводят параллель с понятием «потребности». Выверенная и грамотная работа в этом направлении поможет увеличить клиентскую аудиторию и показатели продаж.

А зная о болях, компания может разрабатывать маркетинговые стратегии (определить способы продвижения, продумать рекламную кампанию и пр.).

Как правило, искать боли целевой аудитории начинают после того, как продукт уже был произведен, а на очереди – продвижение. Грамотные маркетологи либо штучно формируют спрос, либо навязывают товар или услугу в качестве решения образовавшейся проблемы. 

Если компания научится описывать такие проблемы (попадать в «цель»), ценность продукции существенно возрастет.
Скажем, человек хочет купить автомобиль, но его финансовое положение затруднено. Нехватка денег и есть проблема, то есть «боль» потребителя. В таком случае на помощь приходят банки и предлагают кредиты на тех или иных условиях.

Еще один пример – страх подхватить инфекцию у специалистов по оказанию косметических или стоматологических услуг.

Чтобы «утолить боль», компании стараются упомянуть в рекламе и своих блогах либо предупредить устно перед приемом, что используются только одноразовые и стерильные приборы

В том случае, если человек стоит перед выбором покупать или не покупать дорогостоящий товар, компания должна развеять эту неуверенность и убедить, что вещь оправдает все ожидания.

Боль клиента: как определить

Самый распространенный способ (потому что действительно работает) выявления болей ЦА – это маркетинговые исследования. Однако маркетинговые исследования являются довольно дорогостоящим и длительным мероприятием. Благо существуют более быстрые и менее затратные методы по выявлению проблем у потребителей:

1. Опросы и интервью. Представители компании договариваются о личной встрече либо звонят по телефону, чтобы узнать, что волнует представителей ЦА, чем они недовольны, с какими проблемами сталкиваются и т.д. Рассылка анкет по почте не столь эффективна, ведь в этом случае невозможно распознать реальные эмоции респондентов. Результаты нужно не только собрать, но и проанализировать. Пожалуй, это не самый дешевый способ, позволяющий определить боли ЦА. 
2. Поведение компаний-конкурентов. Мониторинг страниц конкурентов тоже весьма эффективен. Изучив отзывы и комментарии, можно распознать «боли» настоящих клиентов. С этой же целью можно заглянуть и в книгу жалоб.
3. Исследование тематических форумов. Позволяют находить вопросы, которые волнуют не только реальных, но и возможных клиентов (непосредственно перед покупкой), узнать основные жалобы.
4. Мониторинг в социальных сетях. Максимально надежно и быстро. Ищем профили и группы конкурентов, после чего изучаем критические замечания, оставленные клиентами.
5. Проверка отзывов. Существует множество специальных интернет-площадок, где люди оставляют отзывы. Как правило, там обсуждаются товары и услуги, хорошо и давно известные.
6. Работа с поисковыми запросами. То есть с ключевыми словами и фразами, которые интернет-пользователи вводят в поисковиках, чтобы попасть на тот или иной онлайн-ресурс. Для этого существуют специальные сервисы: Google Trends, Wordstat и др. Компаниям необходимо отслеживать, чтобы на их сайтах контент был SEO-оптимизированным. 

Что служит источником боли ЦА 

Существует 3 категории источников болей ЦА: 

• когда у потребителя нет времени, средств или сил для решения своей проблемы; 
• попытки разобраться самостоятельно не увенчались успехом;
• человек чувствует физический или эмоциональный дискомфорт. 

В свою очередь у «боли» есть несколько уровней.

1. Технический. Это неудобства, которые возникли из-за трудностей в быту (например, поломка техники). Логичным будет спросить: из-за чего появилась проблема?
2. Воздействие на финансовое положение. Методы, которыми решаются проблемы, не оправдывают себя. Могут выражаться снижением спроса, сокращением прибыли, неэффективными продажам и проч. Главный вопрос: каким образом это наносит урон?
3. Личный интерес. Заинтересован ли клиент в решении проблемы? Например, он может значительно сэкономить свое время или помочь осуществиться своим желаниям. Спрашиваем: какова причина для устранения проблемы?

Как только удастся выявить боли ЦА, станет понятнее, что именно нужно потребителю. Но этого недостаточно: нужно правильное и грамотное решение того, что именно следует предложить.