Специальное предложение
Автор статьи

Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Зачем и как определять целевую аудиторию в маркетинге

Содержание:

Что такое целевая аудитория

Определение 1

Целевая аудитория (ЦА) – тот сегмент потребителей, на которых рассчитаны маркетинговые коммуникации. Проще говоря, это та группа потенциальных клиентов, которым точно будет интересен выпускаемый фирмой продукт, и они с большей долей вероятности примут решение о его покупке. В роли целевой аудитории могут выступать как физические, так и юридические лица. 

В маркетинге понятие ЦА – центральное. Ведь именно на нужды и потребности ЦА опирается весь маркетинговый комплекс. 

Формирование ЦА происходит по определенным схожим критериям из всего множества потребителей. Так, объединять их могут представление о товаре, мотивация к покупке, способы ее совершения, определенное место покупки.

Поэтому каждая ЦА имеет сходство между своими участниками. Наиболее важные из них:

  1. Географические, сформированная по местоположению региона, климату, численностью населения и пр.
  2. Демографические или возраст и пол участников, семейное положение, национальность и пр.
  3. Психографические в виде жизненной позиции, темперамента, привычек, образа жизни. 
  4. Экономические включают в себя уровень доходов, общую платежеспособность.
Замечание 1

Если неверно определить все эти критерии, то работа с ЦА будет неэффективной.

Как отбирается и сегментируется целевая аудитория для личных продаж

Отбор и сегментация ЦА – первый шаг в организации личных продаж. Он позволяет узнать клиента, его предпочтения, что дает возможность выстроить оптимальную маркетинговую программу по работе с ЦА.

Но чтобы сделать работу еще больше эффективной, нужно сегментировать ЦА. Это процесс разделения клиентов рынка на группы по определенным критериям. Тогда маркетинговые усилия можно будет концентрировать на определенной группе.

Есть принципы, по которым происходит сегментация:

  1. Выявление схожих признаков у потребителей и деление в соответствии с этим на сегменты.
  2. Концентрация усилий на этом сегменте, предоставление им индивидуального предложения.
  3. Прогноз поведения и спроса потребителей этого сегмента, построение прочных отношений на перспективу.

Как определить ЦА для личных продаж

Чтобы определить ЦА, необходимо пройти несколько последовательных шагов. Для начала отвечают вопрос «кому будет нужен продукт?». Ответ на него добывается при помощи опросов, анкет, интервью и пр. 

На данном шаге популярна методика «5W» Шеррингтона. Рассмотрим.

Вопрос     Способ сегментации
 
What? / Что?   По типу товара: моющее средство для посудомоечных машин в таблетках, порошке, геле и пр.
Who? / Кто? По типу потребителя: дети, женщины, мужчины, подростки, семейного типа.
Why? / Почему? По типу мотивации: необходимость мыть посуду, умываться, есть и пр.
When? / Когда? По ситуации: покупка совершается по пути домой, каждый день в ближайшем магазине и пр.
Where? / Где? По каналам сбыта: сбыт во всех в магазинах, только в специализированных, в киосках и пр. 

В итоге формируются группы, которым подбирают подходящее им предложение. Для личных продаж, например, необходимы потребители, которые точно уверены, что им нужно. В некоторых случаях продажи нацелены на сектор B2B – коммерческих потребителей с профессиональными навыками в сфере покупок, а их решения взвешены и рациональны.

Следующий шаг – описывание ЦА. В ходе данного процесса создается портрет потребителя. К особым критериям относят покупательское поведение, мотивы и установки, возражения, частота покупок и платежеспособность.

В итоге становится понятно, как работать с ЦА, какие ее потребности нужно удовлетворить, как и какую информацию им преподносить.

Навигация по статьям

Выполненные работы по управлению проектами
  • Управление проектами

    Задание прикреплено

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      10 мая 2022 г.

    • Стоимость:

      1 200 руб

    Заказать такую же работу
  • ТАУ

    Исследование замкнутой системы автоматического управления

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      6 декабря 2012 г.

    • Стоимость:

      1 900 руб

    Заказать такую же работу
  • Мировая экономика

    Трудовая миграция в современном мире

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      25 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Организация производства и труда

    Государственная поддержка сферы искусства

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      23 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      900 руб

    Заказать такую же работу
  • 1 с

    Бухгалтерский учт на предприятии

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      13 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      2 000 руб

    Заказать такую же работу
  • АСУ

    Автоматизация измерений и контроля

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      3 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      2 200 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!