Специальное предложение
Автор статьи

Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Что такое личные продажи, что к ним относится и для чего они нужны в маркетинге

Содержание:

Понятие личных продаж в маркетинге

Определение 1

Личные продажи (ЛП) в маркетинге – это наиболее эффективный, хотя и самый дорогой, инструмент, наряду с рекламой, стимулированием сбыта и пр. До появления компьютерных технологии данный вид продаж был основным.

ЛП считают частью директ-маркетинга, поскольку они предполагают непосредственный контакт продавца и покупателя во время процесса продажи. Индивидуальные продажи преследуют цель налаживания с покупателем доверительных, долгосрочных отношений.

Определение 2

Личная продажа – это устное представление товара покупателю, либо нескольким покупателям. В ходе представления последними принимается решение о совершении сделки.

Сегодня ЛП можно проводить как через интернет, так и по телефону. Люди, которые занимаются личными продажами, являются лицом компании и должны обладать умением:

  1. Слушать.
  2. Слышать.
  3. Убеждать.
  4. Делать клиента довольным.

Функциями ЛП являются:

  1. Прочная связь с клиентами.
  2. Согласование интересов потребителя и компании. 
  3. Помощь в реализации стратегии проталкивания. 

Личные продажи в маркетинге: достоинства и недостатки

Есть три фундаментальных элемента, на которых базируются личные продажи:

  1. Персонализация информации о продукте.
  2. Повышение конкурентоспособности.
  3. Возможность презентовать товар и его качества.

Преимуществом личной продажи являются:

  1. Прямой контакт.
  2. Приспособление к потребностям каждого покупателя.
  3. Обратная связь.
  4. Концентрация на конкретных сегментах рынка.
  5. Сумма пропорциональна рекламным затратам.
  6. Лояльность клиентов.
  7. Преодоление возражений при покупке.

Недостатки:

  1. Большие траты в перерасчете на одного потребителя
  2. Нельзя охватить большие доли рынка.
  3. Неэффективность, если нужно лишь проинформировать покупателя о товаре.

Виды личных продаж в маркетинге

Ответная или реакция на спрос, когда продавец для совершения сделки выезжает к покупателю. Личная продажа пример – доставка по офисам питьевой воды или бытовой техники.

Миссионерская продажа, при которой сбор заказов не осуществляется. Задача торговых агентов лишь информировать о новом товаре еще до внедрения его на рынок. Сделать это можно, в том числе, и при помощи бесплатных образцов. Например, новое моторное масло в автомастерских или лекарство в поликлинике. Образцы дают слесарям или врачам, а те рекомендуют своим клиентам.

Техническая, товары которой способны решать технические потребности покупателя. Широко распространена в промышленности, продаже автомобильного оборудования и пр.

Созидательная применяется при реализации новых товаров, или старых, но на новых рынках. Основной способ – убедить потребителя, что у них есть серьезная проблема, которая не решится без данного товара. 

Представителям торговли данная продажа похожа на ответную. Здесь тоже принимаются заказы, осуществляются доставки
Консультативная, в виде встречи с клиентами. Во время беседы продавец знакомит покупателей с условиями сотрудничества, с выгодными сторонами дела, узнает потребности и пожелания клиента. Уже во время следующей встречи оформляется сам заказ, а продавец организует пост-продажный сервис для более выгодного последующего сотрудничества. 

Личная продажа: процесс

Определение 3

Это пошаговая схема изученных торговым агентом действий. Все они нацелены на привлечение новых клиентов и совершение ими покупок.

Вот основные действия:

  1. Сбор данных с последующим составлением базы данных возможных клиентов.
  2. Подготовка к встрече на основе изученных данных об аудитории.
  3. Установка контакта, при котором важно не испортить первую встречу. Усилить эффект можно информацией об общих знакомых, рекомендации от них и пр.
  4. Презентация, в ходе которой потенциальный клиент становится реальным. 
  5. Борьба с возражениями и сомнениями.
  6. Осуществление сделки.
  7. Пост-продажный сервис. 

Навигация по статьям

Выполненные работы по управлению проектами
  • Управление проектами

    Задание прикреплено

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      10 мая 2022 г.

    • Стоимость:

      1 200 руб

    Заказать такую же работу
  • ТАУ

    Исследование замкнутой системы автоматического управления

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      6 декабря 2012 г.

    • Стоимость:

      1 900 руб

    Заказать такую же работу
  • Мировая экономика

    Трудовая миграция в современном мире

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      25 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Организация производства и труда

    Государственная поддержка сферы искусства

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      23 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      900 руб

    Заказать такую же работу
  • 1 с

    Бухгалтерский учт на предприятии

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      13 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      2 000 руб

    Заказать такую же работу
  • АСУ

    Автоматизация измерений и контроля

    • Вид работы:

      Контрольная работа

    • Выполнена:

      3 ноября 2012 г.

    • Стоимость:

      2 200 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!