Что такое личные продажи, что к ним относится и для чего они нужны в маркетинге

Понятие личных продаж в маркетинге

ЛП считают частью директ-маркетинга, поскольку они предполагают непосредственный контакт продавца и покупателя во время процесса продажи. Индивидуальные продажи преследуют цель налаживания с покупателем доверительных, долгосрочных отношений.

Сегодня ЛП можно проводить как через интернет, так и по телефону. Люди, которые занимаются личными продажами, являются лицом компании и должны обладать умением:

1. Слушать.
2. Слышать.
3. Убеждать.
4. Делать клиента довольным.

Функциями ЛП являются:

1. Прочная связь с клиентами.
2. Согласование интересов потребителя и компании. 
3. Помощь в реализации стратегии проталкивания. 

Личные продажи в маркетинге: достоинства и недостатки

Есть три фундаментальных элемента, на которых базируются личные продажи:

1. Персонализация информации о продукте.
2. Повышение конкурентоспособности.
3. Возможность презентовать товар и его качества.

Преимуществом личной продажи являются:

1. Прямой контакт.
2. Приспособление к потребностям каждого покупателя.
3. Обратная связь.
4. Концентрация на конкретных сегментах рынка.
5. Сумма пропорциональна рекламным затратам.
6. Лояльность клиентов.
7. Преодоление возражений при покупке.

Недостатки:

1. Большие траты в перерасчете на одного потребителя
2. Нельзя охватить большие доли рынка.
3. Неэффективность, если нужно лишь проинформировать покупателя о товаре.

Виды личных продаж в маркетинге

Ответная или реакция на спрос, когда продавец для совершения сделки выезжает к покупателю. Личная продажа пример – доставка по офисам питьевой воды или бытовой техники.

Миссионерская продажа, при которой сбор заказов не осуществляется. Задача торговых агентов лишь информировать о новом товаре еще до внедрения его на рынок. Сделать это можно, в том числе, и при помощи бесплатных образцов. Например, новое моторное масло в автомастерских или лекарство в поликлинике. Образцы дают слесарям или врачам, а те рекомендуют своим клиентам.

Техническая, товары которой способны решать технические потребности покупателя. Широко распространена в промышленности, продаже автомобильного оборудования и пр.

Созидательная применяется при реализации новых товаров, или старых, но на новых рынках. Основной способ – убедить потребителя, что у них есть серьезная проблема, которая не решится без данного товара. 

Представителям торговли данная продажа похожа на ответную. Здесь тоже принимаются заказы, осуществляются доставки
Консультативная, в виде встречи с клиентами. Во время беседы продавец знакомит покупателей с условиями сотрудничества, с выгодными сторонами дела, узнает потребности и пожелания клиента. Уже во время следующей встречи оформляется сам заказ, а продавец организует пост-продажный сервис для более выгодного последующего сотрудничества. 

Личная продажа: процесс

Вот основные действия:

1. Сбор данных с последующим составлением базы данных возможных клиентов.
2. Подготовка к встрече на основе изученных данных об аудитории.
3. Установка контакта, при котором важно не испортить первую встречу. Усилить эффект можно информацией об общих знакомых, рекомендации от них и пр.
4. Презентация, в ходе которой потенциальный клиент становится реальным. 
5. Борьба с возражениями и сомнениями.
6. Осуществление сделки.
7. Пост-продажный сервис.