Что такое персональная продажа, для чего нужна и как организовать

Что такое личные продажи 

Личная продажа как средство продвижения товаров – наиболее выгодный способ, в основе которого лежит индивидуальный подход к клиенту.

Цель ЛП – не просто продать продукт или товар, а завести прочные взаимосвязи с клиентом, чтобы получить его лояльность. 

Форма контакта между продавцами и покупателями в основном устная. Она выстраивается в зависимости от характера и требований покупателя. В ходе диалога он в итоге принимает решение о покупке.

Если сказать совсем коротко и обобщенно, то персональные продажи – это практически любой момент общения с клиентом, который приводит в итоге к повышению сбыта.

При этом у такого общения имеется своя специфика: участники диалога так или иначе подстраиваются под характер другого, вынуждая реагировать определенным образом. В лучшем случае итог беседы – покупка. В худшем – отказ. 

Пути ЛП могут быть разными. Договор о купле-продаже может заключаться во время презентации товара в магазине, в офисе и даже по телефону. 

К достоинствам метода ЛП относится возможность иметь связь с клиентами, знать об их потребностях, желаниях и предложениях. Это значит, что если компания учтет требования клиента, то обе сторону будут в выигрыше. Первая получит рост продаж, а вторая – нужный ему продукт. Поэтому обучению персонала личным продажам стоит уделить особенное внимание. Они – лицо компании. 

Ко всему, персональные продажи при продвижении товара на рынок помогают осуществлять стратегию проталкивания.

Роль личных продаж в маркетинге

ЛП в маркетинге – очень эффективный инструмент, поскольку помогает стимулировать клиентов к покупке. Данный инструмент – один из базовых элементов коммуникационной политики вместе с рекламой, стимулированием сбыта и прямым маркетингом. 

Маркетинговые коммуникации делятся на три типа:

1. Основные в виде рекламы, стимулирования сбыта, персональных продаж, директ-маркетинга. Они работают с целевой аудиторией.
2. Поддерживающие в виде выставок, паблик рилейшнзов, спонсорства, лицензирования. Они ориентируются на целевую общественность.
3. Дополнительные в виде мерчендайзинга, упаковки, продакт-плейсмента. Они ориентированы на потребителя в местах продаж. 

Отличие ЛП от всех вышеперечисленных элементов, в необходимости прямого контакта с покупателем, выстраивание доверительных отношений с клиентом на перспективу, в том числе. 

Достоинства и недостатки персональных продаж как формы продвижения товара на рынок

Рассмотрим подробнее все плюсы и минусы.

Достоинства:

• непосредственный контакт;
• гибкие взаимоотношения;
• возможность найти индивидуальный подход;
• режим диалога.

Однако, являясь наиболее эффективным инструментом, ЛП являются еще и самым дорогим мероприятием. Ведь нужно оплатить работу персонала, включая его обучение, поездки, раздаточный материал и пр. Также личные продажи усложняют унификацию продаж.