Что такое дифференциация товара в маркетинге и как она влияет на увеличение продаж

Что представляет собой дифференциация товара

Благодаря этому процессу, потребитель формирует отдельное, зачастую положительное мнение о товаре. Это так же помогает укрепить позиции на рынке и выиграть дополнительное конкурентное преимущество. 

Дифференциация товара может быть:

1. Продуктовая или товарная, которая подразумевает создание и выпуск незначительно разных продуктов для удовлетворения одной и той же потребности. Это достигается путем использования другого сырья, материала, добавок или технологии производства. Например, хлеб черный и хлеб черный с семечками и орехами. 
2. Сервисная, которая предполагает дополнение к товару в виде услуги, что выгодно отличает его от конкурентного. Например, дополнительная гарантия на телевизор.
3. Ценовая или ценовой дискриминации. Она подразумевает позиционирование одинаковых товаров на рынке по разным ценам. Это значит, что разным аудиториям реализуют одинаковый товар по разной стоимости.
4. Персонала или та, что подразумевает обучение или сразу найм профессиональных кадров, чтобы выделиться на фоне конкурентов работой.
5. Имиджевая или та, что обязует создать такой имидж, который бы значительно отличал компанию от конкурентов. 

Преимущества, которые может дать товарная дифференциация:

1. Возможность установить высокую наценку на продукт.
2. Привлечение потребителя и как итог – рост сбыта и прибыли.
3. Повышение узнаваемости на рынке как компании, так и товара. 
4. Увеличение прибыли.

Виды

Дифференцированный товар – это тот товар, который:

• имеет схожести с товаром конкурента, но не может его полностью заменить;
• отличается от аналогичного продукта своими критериями;
• зависит от продавца, которого выберут клиенты, хотя стоимость аналогичная. 

Дифференциация товаров – это, по сути, выбор клиентов, которые, удовлетворяя одни и те же потребности, выбирают наиболее подходящий для себя товар.

Есть всего два вида дифференциации:

• горизонтальная;
• вертикальная. 

Рассмотрим более подробно все критерии со стороны горизонтальной и вертикальной дифференциации:

1. Выбор товара. Горизонтальная: Зависит от вкусов, предпочтений и лояльности потребителя той или иной марке. Вертикальная: Зависит от доходов и платежеспособного спроса
2. Конкурентоспособность. Горизонтальная: Зависит от того, насколько соответствует уровню предпочтений клиента. Вертикальная: Зависит от стоимости товара.
3. Рост платежеспособного спроса. Горизонтальная: Ведет к повышению разнообразия вкусов и предпочтений. Вертикальная: Ведет к вытеснению низкопробных продуктов на высококачественные.
4. Что предполагает. Горизонтальная: Исследование товаров-конкурентов, что выпускаются на таких же условиях и при том же бюджете, но имеют другой дизайн. Вертикальная: Товары распределяются по отраслям по качественным признакам. Потребители выбирают товар по тем критериям, которые им ближе всего по стоимости и качеству.

Как правило, в маркетинге существуют сразу два вида одновременно. Но если какой-то преобладает, то есть смысл говорить о воздействии на рыночную конкуренцию и позиционирование предприятия на рынке. 

Стратегия

Стратегии в данном случае строятся на приобретении внешнего преимущества. Оно строится на технологиях маркетинга, ноу-хау, благодаря чему удовлетворяются даже самые требовательные клиенты. 

Именно это помогает компании выделиться на фоне других, а рынок наполняется все более новыми и качественными товарами.

Есть ряд предпосылок к применению таких стратегий:

1. Разнообразный по структуре спрос.
2. Невозможность копирования способов дифференциации без привлечения дополнительных средств и расходов.
3. Преимущество неценовой дискриминации.
4. Уникальность товара признана небольшой аудиторией.
5. Компания может придать товару уникальные характеристики. 

Плюсы и минусы

К положительным чертам относят:

• лояльность клиентов;
• неповторимость продукта и предпочтение потребителя помогают завоевать больше рыночных долей;
• влияние потребителя сводится к минимуму;
• прибыль высокая;
• отношения с субъектами рынка достойные;
• за компанией закрепляется имидж надежного и активного партнера.

Недостатками считают:

• большие расходы на имидж компании;
• чрезмерная дифференциация приводит к стиранию граней между продуктами, из-за чего покупателю сложнее выбирать и воспринимать товары;
• копирование дифференциации приводит к снижению преимуществ компании;
• потребность покупателя в дифференциации нестабильна и при ее понижении приведет к неэффективности производства. 

В чем секрет успешной дифференциации

Успешной считается дифференциация, если:

1. Товару дано уникальное имя, которое легко запоминается и вызывает положительные ассоциации.
2. Товар идентифицирован: логотипы и лейблы понятны, доносят всю суть и идею бренда.
3. Товар персонифицирован. Проще говоря, ассоциируется с каким-либо медийным лицом, которому все доверяют. Как в старой рекламе чая «Золотая чаша» все сразу вспоминают Николая Баскова, а сеть магазинов «Фикс-прайс» ассоциируется с Сергеем Светлаковым.
4. Созданы новые группы или классы товаров, идеи которых появились в ходе маркетинговых исследований.