Специальное предложение

Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.

Ценность клиента и фирмы

Содержание:

Ценность клиента

Определение 1

Степень выгоды, которую покупатель может принести компании-производителю или торговой фирме, называется ценностью клиента.

Ценность считается одной из ключевых категорий маркетинга сотрудничества. Общий смысл этого понятия заключается в отражении полезности чего-либо. Относительно покупателей, их ценность состоит, во-первых, в умении принести товаропроизводителю или продавцу финансовую выгоду (доход) путем покупки продукции. Кроме того,  клиенты создают спрос на товары и услуги компании, производят оценку ее работы, дают обратную связь. Если покупатель доволен товарами фирмы, то его отзыв о продукте будет самой эффективной рекламой.

Клиентская ценность может рассматриваться с двух точек зрения:

  1. Финансовая сторона;
  2. Нематериальная сторона.

Ценность клиента с материальной стороны отражается в способности покупателя приносить компании финансовую выгоду в виде дохода от продажи продукции. Клиент, приобретая изделие, гарантирует производителю реализацию товара. Поскольку ресурсы бизнеса ограничены, компания концентрирует внимание на выстраивании наиболее перспективных взаимоотношений – это формирование взаимосвязи с клиентами, приносящими большую часть прибыли. Такими считаются лояльные к фирме потребители с высокой частотой покупок и большим средним чеком. 

Нефинансовая сторона ценности покупателя выражена пользой клиента, которую он может принести репутации компании. С точки зрения количества, нематериальную выгоду оценить затруднительно, но ее важность для стратегического менеджмента достаточно высока.

С помощью такого показателя, как ценность клиента, руководство компании может выделить наиболее рентабельную часть покупателей. Выстраивание отношений именно с этой группой клиентов будет являться самым выгодным для бизнеса.

Существует несколько методов вычисления ценности покупателя:  LTV, CLV, CRR. Самым распространенным является способ, когда клиентская ценность представляет собой произведение среднего чека, среднего числа покупок и средней длительности взаимодействия покупателя и продавца.

Ценность фирмы 

Определение 2 

Ценность фирмы – это степень полезности компании для потребителя.

Для клиента большое значение в ходе покупки имеет ценность компании. Этот показатель отражает, насколько эффективно продукция компании может удовлетворить потребности клиента. На практике ценность фирмы выражается в том, готов ли покупатель из всех рыночных предложений выбрать одну конкретную организацию. 

Ценность компании состоит из двух элементов:

  1. Базовая ценность продукции, куда входят: качество товара, его состав и технические особенности, функциональные свойства, способность закрыть потребность покупателя, широкий ассортимент, доступность продукта, ее дизайн и т.д.
  2. Дополнительная ценность предприятия, подразумевающая уровень сервиса и предоставляемые гарантии.

Ценность компании для клиента формируется на базе объективных и субъективных параметров, в том числе, и потребительских ожиданий от покупки и использования товара. Кроме того, ценность фирмы определяется с учетом не только свойств изделия, но и сопровождающих покупку услуг. Также огромное значение имеет репутация компании.

Нужна помощь преподавателя?
Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Главной составляющей ценности компании является довольство клиентов. При других равных условиях, чем ценнее фирма для потребителей, тем выше их лояльность, следовательно, такие клиенты с большей вероятностью вернуться за повторной покупкой.

Цепочка создания ценности 

Когда речь идет о таких понятиях, как ценность клиента и ценность фирмы, то следует рассмотреть процесс формирования цепочки создания ценности. Этот механизм включает в себя комплекс мероприятий, обязательных при разработке и поставке определенных товаров, обладающих ценностью для покупателей. Другими словами, цепочка создания ценности заключается в переводе ценности компании в потребительскую ценность, имеющую большое значение для любой предпринимательской деятельности.

Клиентская ценность и ценность предприятия имеют тесную взаимосвязь. Для взращивания ценных покупателей фирма и ее продукция должны представлять для потребителя определенную важность и полезность. Высокая степень ценности фирмы для потребителя гарантирует бизнесу наличие большого количества ценных клиентов, и наоборот. Общая схема построения ценности изображена на рисунке.

Цепочка создания ценности 

Полезность фирмы для покупателя формируется в течение всего процесса взаимодействия клиента с компанией (от этапа изготовления продукции до послепродажных связей). Цепочку создания ценности принято делить на две стадии:
Первичные процессы включают материально-техническое обеспечение, выпуск продукта, сбыт, маркетинговые мероприятия, продажи и сервис.

Вторичные процессы состоят из закупок, технологического роста, менеджмента человеческим ресурсом и инфраструктуры.
При эффективной реализации перечисленные процессы способны создать ценность компании для клиента. Только действенное выполнение первичных и вторичных мероприятий гарантирует достижения полезности фирмы для потребителя и ценности клиента для бизнеса в долгосрочной перспективе.

Навигация по статьям

Выполненные работы по маркетингу
  • Маркетинг

    Методы и инструменты управления производительностью труда в организации ОАО

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      9 ноября 2017 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Методика подготовки и проведения урока в балетном классе

    • Вид работы:

      Реферат

    • Выполнена:

      21 апреля 2019 г.

    • Стоимость:

      400 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Индустрия спорта в России: современное состояние и перспективы развития

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      24 мая 2017 г.

    • Стоимость:

      1 000 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Опыт внедрения территориального маркетинга в зарубежных странах.

    • Вид работы:

      Курсовая работа

    • Выполнена:

      3 февраля 2016 г.

    • Стоимость:

      900 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Поведение потребителей в территориальном маркетинге.

    • Вид работы:

      Реферат

    • Выполнена:

      27 октября 2016 г.

    • Стоимость:

      400 руб

    Заказать такую же работу
  • Маркетинг

    Мой город мой бренд. роли резидентов в брендинге города

    • Вид работы:

      Эссе

    • Выполнена:

      29 марта 2018 г.

    • Стоимость:

      1 500 руб

    Заказать такую же работу
  • Не получается написать работу самому?

    Доверь это кандидату наук!