Потребительская ценность с позиции покупателя

Понятие потребительской ценности со стороны покупателя

Покупатель со своей позиции путем сотрудничества с отдельной компанией-продавцом стремится удовлетворить свои потребности, формируя при этом ценность клиента. На практике ценность покупателя для товаропроизводителя выражается в готовности потребителя приобрести продукт по определенной стоимости. При этом количество этой продукции ограничено.

Исходя из готовности клиента заплатить конкретную сумму, определяется меновая стоимость изделия. 

Потребительская ценность базируется на степени полезности клиента для фирмы-изготовителя или торговой компании. На полезность покупателя влияет эффективность компании в вопросе удовлетворения клиентских запросов.

На фоне высокой конкуренции на рынке потребителю необходимо отдать предпочтение конкретному продавцу, продукция которого лучше всего удовлетворит его потребность. Делая свой выбор, клиент решает, с какой компанией выгоднее выстраивать дальнейшие взаимоотношения с учетом ограниченности собственных ресурсов. Прежде чем выбрать наиболее подходящую компанию, покупатель изучает различные параметры. Большое значение среди них имеет функциональность и удобство продукции, цена товара и выгодность сотрудничества с продавцом в дальнейшем.

Потребительская ценность с позиции покупателя воплощена в полезности покупаемых изделий для клиента. Чем выше способность продукции удовлетворить запросы покупателя, тем больше ее ценность для клиента. Потребительская ценность зависит от набора свойств товара, ключевыми из которых являются:

1. Качественные характеристики продукции, в том числе, дизайн, срок годности и прочность.
2. Функциональная состоятельность товара.
3. Сопроводительные документы в наличии.
4. Ассортиментное разнообразие.
5. Соразмерность цены и качества.
6. Наличие послепродажного сопровождения и др.

Потребительская цена оценивается наибольшей денежной суммой, за которую клиент без сожаления готов приобрести продукцию. При прочих равных, чем ниже отпускная стоимость товара или услуги сравнительно с ее полезностью для клиента, тем выгоднее покупателю приобрести эту продукцию, а значит, конкурентоспособность этого изделия на рынке выше. 

Стоит отметить, что потребительская ценность со стороны покупателя является субъективным показателем: клиент оценивает возможность товара компании удовлетворить его потребность. Чтобы покупатель был доволен приобретением, необходимо, чтобы совпали два условия:

• Оценочное восприятие характеристик продукта клиентом;
• Ожидания от покупки товарного изделия.

Правила выстраивания потребительской ценности с позиции покупателя

Потребительская ценность со стороны клиента формируется на базе того, насколько наполнен товар неповторимыми свойствами, способными принести покупателю выгоду. Эти свойства могут выражаться в денежном эквиваленте, функционале продукта или эмоциях, которые клиент получает от его покупки и использования. В совокупности все эти характеристики обеспечивают компанию конкурентными преимуществами и влияют на положительное потребительское решение. 
Формирование цепочки создания ценности со стороны покупателя изображено на схеме.

Ценность клиента с позиции покупателя состоит из базовой и дополнительной полезности. Первая является итогом производства и представляет собой преобразование первоначальных ресурсов в конечное изделие. Оно должно отвечать запросам потребителя. Дополнительная полезность выражена в сопроводительных процессах (уровень пост-продажного сервиса и наличие гарантий).

В маркетинговой системе для покупателя ценность взаимоотношений с продавцом обусловлена тремя факторами:

• собственно продукция (ее функционал, внешний вид, цена и эффективность); 
• сопроводительные процессы (предпродажная подготовка, сервис в процессе продажи и пост-продажное сопровождение);
• нефинансовые свойства компании и товара (имидж компании, ее репутация, отзывы клиентов и т.д.). 

В действительности потребительская ценность представляет собой удовлетворенность покупателя в покупке. При соответствии всех факторов ценности клиентским ожиданиям, покупатель будет доволен приобретением, и наоборот. Чтобы привлечь клиента и сохранить его, продавцу необходимо обеспечить товар характеристиками, которые ожидает увидеть в нем покупатель. Помимо этого, стоит обратить внимание на то, что ценность клиента с позиции покупателя формируется не одним человеком. Потребительская полезность выстраивается в результате согласованной деятельности всех структурных подразделений компании.